會員經營只經營 VIP，會有什麼問題？

行銷人對「八二法則」應該不陌生，也就是 20% 的會員，往往佔了 80% 的營收貢獻，這些人不僅頻繁購買，而且每次的消費額都很大。

所以大部分公司，礙於行銷預算有限，常常只會專注在經營這 20% 的「VIP」客群，剩下 80% 的「常客」與「沈睡客群」，往往就疏於經營，如此一來，就失去了從 80% 的客群中「淘金」的機會。

一、「金腰帶」是什麼？

假設一個品牌的常客佔了所有客人的 30%，若經營到讓一半的常客固定回購、提高消費額，那麼這些經營有成的常客，也佔了總人數的 15%，幾乎就是前面金字塔族群的人數，含金量也不遜於 VIP 族群。

問題就來了：為何品牌常常通常忽略經營這個族群呢？答案就是，行銷預算的限制。

由於行銷人事預算有限，品牌常常只能以人工來做行銷，在行銷資源有限的情況下，資源往往只夠服務到 20% 的 VIP 客群，而含金量不輸 VIP 的常客，就成為了行銷策略中的遺珠。

好加在，市面上許多 MarTech 工具，能夠幫助品牌解決了行銷成本的問題。

尤其是導入 MarTech 工具後，一個好的 CDP 與 CRM 系統，能透過追蹤網頁瀏覽數據以及交易紀錄等資料，動態界定出消費者的金字塔三層結構：VIP、常客與沈睡客。

這時再配合上自動化行銷（MA）工具，針對不同客群，給予個人化的會員關懷，如此，就能讓原本疏於經營的「常客」

成為更有品牌貢獻力的「金腰帶」族群。

說到提供個人化的會員關懷，你可能會疑惑，究竟在實際操作上，要怎麼經營「金腰帶」族群呢？

「金腰帶」族群在實際的會員經營上，需要人力與 MarTech 工具互相配合，首先讓機器透過人口資料、興趣、交易紀錄等標籤，界定出金腰帶族群中不同的客群，以及每組客群各自的需求。

接著，再由行銷人員設計行銷劇本，讓自動化行銷工具發送專屬訊息，比如說：

①對價格敏感的客群，就發送折價券或折扣碼

②對商品有興趣的客群，就推薦更多相關商品

③對品牌有忠誠度的客群，就給予更高的會員等級

透過「人力」＋「機器」來服務「金腰帶」客群，會員能清楚感受到，品牌真的記得他們的喜好與需求。如此一來，不僅可以提升消費頻率，也能增加總體消費額，原本無暇顧及常客，就成為我們品牌的「金腰帶」啦！

在 MarTech 工具幫助下，原本因為行銷預算受限，只能服務 VIP 客群，現在在機器的幫助下，省下的人力成本用來服務常客，真的有機會將常客的終身價值提升到 VIP 的水準。

所以，不要再陷入「會員經營 = 經營 VIP」的迷思了，快導入 MarTech 工具，進行品牌的全會員經營吧！