數據如何幫助企業進行會員活化？活化會員讓你的業績翻倍！

現下看見很多品牌為了提升業績，最先採取的行動都是下廣告、做促銷、找新客。這些行動當然也是必須的，然而我們花了那麼多的行銷預算做了溝通，找來了新客，如果不持續與他們維繫關係，那樣不是很可惜嗎？

在進行年度提案時，常常聽到客戶說：
我們的CRM裡面會員那麼多，大家的行為都不一樣，具體來說，到底應該怎麼經營會員才能提升整體業績？

還記得先前提過的＃RFM 嗎？
以下用簡單的例子來說明具體的做法

一、先分眾

將一年內有消費過的消費者篩選出來，也就是以Recency 為1年內為基礎，接著對這群會員進行消費金額與消費次數的分級，歸納出以下四個維度。

可以看到在案例的左下角，頻率低、金額低的會員佔了整體會員的82.2%，而右上角頻率高、金額高的高價值會員則佔了10%。根據實際銷售數字更可以歸納出各族群各自貢獻了整體營業額的多少比例。

這邊以整體營業額的中點做切分，可以發現，A、B兩個族群佔比16.5%，就貢獻了整體營業額的50%。如果可以把整體會員都往右邊、往上面移動一些些，那麼營業額是不是就增加了呢！

二、透過板塊分佈，進行年度板塊移動規劃

根據這個會員分佈板塊，可以初步擬定三種計畫

讓 A 區有消費能力，但不常進行消費的會員，有動力多消費幾次（提高Frequency）
讓 D 區喜歡我們品牌，但每次購買金額不高的會員，願意每次多消費一點（提高Monetary）
持續對 C 區這群目前對品牌較無依賴的會員，做行銷測試

目的就是可以讓整個會員的分佈，像下圖一樣做板塊的移動

三、擬定細部行銷計畫

A、D區為相對容易驅動之族群，也是較容易被忽略的族群。在進行行銷規劃時常常忘了這群人，也就是我們所定義的“金腰帶”族群。最好的方法就是針對這些族群去做行為分析，針對喜歡促銷活動的人發送促銷訊息，針對喜歡嚐鮮的族群發送新產品消息，投其所好，將他們一一轉換為B區的VIP！

然而 C 區對品牌較無依賴的會員，除了可以持續對他們投放廣告，進行品牌的提示，也可以更進一步的根據他們過往消費紀錄做回購提醒。例如曾經購買過保養品，但已經三個月沒有回購了，透過填寫滿意度調查以獲得試用品作為獎勵的活動，喚起消費者曾使用的記憶，也可以得知消費者的心聲，並將這些收集到的資訊轉換為標籤，根據標籤對消費者做進一步的行銷活動。